新车，特斯拉，4S店退网,独立售后

“春江水寒鸭先知”，传统4S店想在2021年回暖并不容易。

据中国汽车流通协会发布的《2020~2021年度中国汽车流通渠道发展报告》显示：

2020年全国授权4S经销商数量首次出现负增长，4S店网络数下降为28229家，同比下降5.8%。2020年共退出3920家4S店，平均每天退出数量超过10家。其中因主机厂破产清算、网络被迫陆续退出的占2375家，退网经销商中也有转做其他品牌。

另一方面，新能源汽车的市占率不断提升，传统燃油车市场被挤压。

据中国汽车工业协会最新统计显示，2021年1-5月，我国新能源汽车产销分别完成96.7万辆和95万辆，同比均增长2.2倍，增长势头强劲。

而且，新能源车企在销售渠道上也在“疏远”4S店。

以特斯拉、蔚来、理想、小鹏为代表的新能源车企采用“直销”模式，并把体验店开进距离车主最近的商场。

对比之下，传统4S店的处境可谓今不如昔，如坐针毡。好在4S店自上而下也在调整之中，而且态度比较积极。

在销售渠道发生变革之时，守住售后业务已成4S底线。而在售后发力，是否意味着4S店对独立售后的威胁越来越大？

01、颠覆4S店，新能源车企开向商圈

2013年，特斯拉首家直营体验中心落户北京侨福芳草地。此后，特斯拉先后在北京、上海、西安等多地开设了58家体验店及展厅。

特斯拉直销模式得以快速跑通，有业内人士认为这得益于新能源车对维保具有弱依赖性，使其售前、售后可以相分离，再依托于数字化技术的推广与应用，使其在体验店的位置选择上更加灵活，这与4S店占地面积大、开在城市边缘、销售与售后一体等特性形成巨大反差。

而后，以蔚来、理想、小鹏为代表的造车新势力们依样画葫芦，纷纷把体验店开向人流密集的购物中心。

根据公开信息显示，截至今年3月，纯直营模式的蔚来中心和以合伙人模式为主的蔚来空间分别已达到了23家和203家；小鹏和理想线下门店的数量分别为178家和65家。

而三家新势力的门店数量还在持续增长中。可以预见，越来越多的购物中心或将打响新能源车企的“圈地战”。

除了在商圈自建体验店外，一些新能源汽车品牌为了节省成本，也会选择与电商平台或跨界品牌合作卖车。

如天际汽车与京东汽车合作，旗下2000台ME5车型在“618”当天上午即被全部预定；再比如华为门店授权销售新能源车品牌赛力斯SF5，首月预订量超过6500台。

面对新能源车企发起的销售渠道的变革，4S店并没有坐以待毙。在越来越多的购物中心，也能看到传统燃油车品牌的经销商设置了临时展厅，以增加品牌曝光和获客。

有业内人士表示，新造车势力有足够多的资本负担购物中心高昂的租赁成本，而处在“寒冬”中的4S店若不计成本地跟进，或将“雪上加霜”。

02、每天超10家退网，4S店自救刻不容缓

自2018年底出现的销量下滑、亏损等颓势至今还未消散，2020年疫情又经历一波“关店”“倒闭”潮，如今再经受新能源车的强势挤压，4S店的复苏之路不易。

在经营压力陡增的态势下，经销商退网事件频发，经销商数量呈下降趋势，经销商集团的分化也在进一步加速。

中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商集团百强排行榜》显示，尽管多数企业营收规模有所上涨，但在2020年11家上市经销商集团中仅3家毛利率实现提升。若从净利润角度看，出现下滑的经销商集团更不在少数。其中，也包括目前全国最大的经销商集团广汇汽车。

2020年，在车市下滑叠加疫情的影响下，广汇全年销售新车75.11万辆，同比下降16%。反馈到财务数据上，全年营收与净利润均出现下滑，其中净利润下滑幅度达到44.85%。

相比之下，昔日豪强正通汽车业绩出现崩塌式下降，更是触目惊心。

日前，正通汽车发布盈利警告，预计2020年亏损约为85亿元。根据其财报显示，2020年上半年净利润亏损13.23亿元，意味着在下半年国内疫情好转且消费水平逐渐回归正轨的情况下，正通汽车的亏损面却在扩大。

此外，正通汽车也被负面消息缠身，旗下多家4S店出现“提车难”现象，以及被“3·15”点名。正通汽车也成为豪华车经销商中首个爆出财务危机的上市公司。

同样深陷净利亏损泥淖的还有润东汽车。自被爆遭债权人申请破产重组后，润东汽车目前仍处于重整状态。

在《汽车经销商生存状况调查报告》中有一组数字值得关注：2020年上半年经销商的新车毛利率下降至-3.5%，价格倒挂的情况从2019年的79.9%扩增至83.7%。

这就意味着卖一辆亏一辆，卖得越多亏得越多已经成为普遍现象。4S店靠卖车赚钱，单腿快跑的时代结束了。

4S店自救，刻不容缓。

03、售后反击，4S威胁更大

对于新能源车企而言，不靠售后赚钱已经成为现实。特斯拉汽车大中华区总裁朱晓彤曾经直言“特斯拉从来不依靠售后盈利”。

但对于传统燃油车产业来讲，售后服务则是其“利润奶牛”。有数据显示，2020年，国内汽车经销商售后服务毛利率约为38%，贡献整体盈利的46.2%，而新车交易贡献的利润占总利润比仅为28.5%。

以百强经销商美东汽车为例，2020年售后服务收入约占总收入11.4%左右，贡献了超55%的总盈利；新车销售毛利率为5.5%，好于行业2%的平均水平。

“过去我们以新车销售为导向，后来以售后为中心。到现在，售后已经成为核心。”一位汽车经销商感叹道。

不可否认，在新车利润日渐倒挂、亏损面持续扩大的背景下，售后业务已然成为4S店得以喘息的“呼吸机”。

但今时不同往日，4S也意识到在售后领域的主要竞争对手已经发生了变化，从分散且战斗力较弱的街边店，变成了直营连锁或直控连锁——他们在资本助推、供应链平台崛起以及车主消费观念转变等多重因素影响下，加速扩张，战斗力飙升。

从售后端反击，4S已是箭在弦上不得不发。

自2018年下半年开始，各大汽车品牌为主导，相继在4S店推出了各种保养套餐，在售前端锁定车主。到如今，车企发售新车，免费保养似乎已成标配。尽管车市疲软，但每年仍然还有近2000万新车入市，假以时日，对独立售后的影响自然不言而喻。

不少4S店效仿维修连锁企业，甚至牺牲保养业务的利润挽回流失客户，再通过维修、事故车、二手车、汽车金融等深度服务挖掘客户潜在价值，终极目标是提高零服吸收率。当零服吸收率达到100%以上时，意味着4S店不靠新车也能维持店面正常运营。这也成为众多主机厂对4S店的考核重点，卖新车捆绑5年甚至更久的售后保养成为4S店的常规操作。

当下，由于消费人群的变革和用户消费习惯的改变，汽车后市场也卷入了数字化时代，并且对数字化的需求日益提升。尤其是以途虎天猫京车会为代表的平台型连锁，借助数字化手段，从网络、效率、营销等多方面冲击4S的售后根基。

当然，4S也并非毫无招架之力，以主机厂主导的数字化转型也在悄然布局。

如宝马对经销商网络进行软件和硬件升级，将原来分散的各个板块整合起来，极大地提升了运营效率。

今年“618”期间，宝马在天猫、京东平台售卖官方延保、保养套餐等服务。据悉。2021年1-5月，宝马线上电商业务同比增长了86%，线上电商粉丝数增长了11%。

一位业内资深人士表示，尽管4S店模式被唱衰，但并非一无是处。4S当下的困境和独立售后一样，都是从“暴利”时代回归理性必然要经历的过程，两股势力都在进化之中。

“经过这轮淘汰赛，结构趋向合理化以及在售后端完成数字化改造的4S，会变得更加成熟，对于独立售后而言，或许这才是真正的威胁。”