过去一年，由于经销商的销售从汽车制造商的柴油排放丑闻的毁灭性影响以及在美国的500,000辆汽车的回购中恢复，大众经销商在正常化方面至少取得了一些进展。交易速度急剧下降。

然而，在经销商一级，大众汽车在盈利能力方面苦苦挣扎。其阵容包括在2017年推出的Atlas和长轴距Tiguan的两款新多功能车。但是，重磅轿车的阵容在市场上是不利的，在这个市场上，跨界车和多用途车的销量超过了轿车的2比1。

大众国家经销商咨询委员会主席迈克尔·迪菲奥（Michael DiFeo）认为，该品牌为更好地适应美国市场所做的努力是其652家美国经销商的积极一步，并表示，大众汽车集团美国公司的新管理团队正在表现出更强的响应能力满足经销商的需求。

38岁的DiFeo是新泽西州Roselle的Linden Volkswagen的经销商主管，他于2月下旬与员工记者Larry P. Vellequette进行了交谈。

问：大众经销商今天面临什么问题？

A：我认为大众经销商的头号问题是盈利能力。这是一个极其困难的话题。影响因素很多。而且我认为，要保持销售量并以有利可图的方式进行销售，这对我们来说是一项艰苦的努力。我认为我们希望今年是我们可以实际实现业务增长的一年。

2016年，上一次NADA公约在拉斯维加斯举行时，大众经销商正在谈论对工厂提起诉讼。告诉我这两年的情况如何变化。

那是两年前，他们刚刚成立了经销商投资委员会，该委员会是由一群经销商（主要是前董事长）组成的，他们最终通过谈判或至少与工厂打交道达成了和解。

我想回想一下，这是一个非常复杂的问题。我想说，过去两年充满了兴奋和失望。我相信，大众汽车公司将非常努力地解决柴油问题，并将北美地区建立成为一个成功的故事。有些失望。我在2017年推出了Tiguan，经销商网络确实认为它应该是更好的成功案例之一，而且我们个人认为他们对推出该款汽车有一些错误的估计。具体来说，这是汽车的价格，最终于1月1日修改。这就是兴奋的一部分，看到大众汽车公司实际上可以迅速修正错误，而不必等待很长时间才能得到纠正。

大众经销商的盈利能力在哪里？

我认为获利能力是一个全面的问题，尤其是对于独立的大众汽车经销商而言。我相信，需要的是价格具有竞争力的产品，具有竞争性的产品计划以及强烈的营销信息，以建立客户对我们产品的需求，以便我们可以吸引更多客户进入我们的展厅。

在大众的市场营销方面，在我看来，这似乎比过去更具情感感。它的共振方式是否有问题？

如果我想举一个例子，我认为Tiguan投放广告并不是很成功，因为它未能传递最重要的信息，这是：我们有一个令人难以置信的大型小型紧凑型SUV。尽管广告素材本质上很有趣，但是它并没有教育该细分市场的客户他们使用新Tiguan所做的所有重大更改。从这个意义上讲，即使广告很好，我们也看不到更多的点击量。鉴于今年推出的新广告更加注重内容，目的是向可能不了解大众途观的人们进行解释和教育，以了解大众途观所具有的所有强大功能，并且这是增长最快的细分市场， A-SUV市场，因此在此获得更多的市场份额很重要。

作为Tiguan Limited，旧的短轴距Tiguan仍然存在吗？

不，我只是认为营销信息并没有引起共鸣。我认为部分原因是我们在5月份失去了营销主管Vinay Shahani，他负责Atlas的发布，我们认为营销方面的定位更为明确，他们并没有取代Vinay直到12月与Jim Zabel在一起，我认为他做得很好。他帮助带回了一条信息，我认为这将对将客户吸引到我们的展厅产生更大的影响。

大众汽车集团（Volkswagen Group of America）首席执行官辛里奇·沃布肯（Hinrich Woebcken）致力于使该品牌在美国本土化，至少在美国是这样，其目的是使该品牌与国内汽车制造商的竞争比其他进口品牌更多。这对经销商如何发挥作用？

我认为他们推动大众化的努力已经分阶段进行，这对于经销商网络来说有些痛苦。它始于Stefan Jacoby，他开始生产满足美国消费者（捷达和帕萨特）更多需求的产品和建筑产品。他离开后，我们没有取得太大进展。我们仍然处在这些旧产品周期中，现在我们已经缩短了产品生命周期，但是大众汽车仍在经历该决策的尾声，我们的模型已经过时了，特别是捷达和帕萨特，它们几乎已经达到了7 -和8岁的模特。

经销商对他们现在开始重新设置感到非常兴奋，因为新捷达汽车的产品周期为五年。我认为他们终于获得了有竞争力的汽车定价权。我认为这是他们最近从新的Tiguan中学到的一个痛苦的教训，他们意识到自己没有达到目标，需要将价格提高到接近篮筐的水平。最终将真正决定大众汽车想要多少市场份额的最后一个组成部分，将是它们在其程序中的竞争力如何，这仍在进行中。

去年，大众汽车公司在美国售出339,676辆汽车，而经销商则刚刚超过650家。该品牌能否通过规模较小的经销商网络与国内汽车制造商进行有效竞争？

毫无疑问。如果您查看美国市场上最成功的特许经营权，那么它们每个人的经销商网络都超过1,000辆。最成功的经销商网络应该可以轻松销售65万到75万台。

让我们来谈谈产品。《地图集》为大众经销商提供了一个大型的三排SUV，可以在非常拥挤的细分市场中与之竞争，而您以前从未真正参与其中。大众经销商和工厂应如何在消费者面前展示Atlas？

我认为营销信息在发布时非常好。我认为产品质量很棒。我认为，有了适当的激励措施，我们将继续赢得客户。该产品的需求一直在增长，甚至超出了大众的预期。我认为，通常对其他制造商的其他汽车感兴趣的人为大众汽车提供了机会，他们最终进入并意识到，从质量的角度来看，我们的汽车比竞争对手好得多。我们越来越感兴趣，而且令人惊讶的是，我们甚至从奢侈品购买者那里也引起了很多兴趣。目前最强大的型号是[Atlas] SEL溢价。我们已经看到很多来自宝马，雷克萨斯和奥迪的人都愿意加入大众汽车，因为阿特拉斯（Atlas）的驾驶几乎就像一辆豪华轿车。

如果您正在吸引奢侈品客户，这是否与工厂将品牌推向市场的努力相冲突？

我认为这表明我们的产品质量和汽车的整洁度非常好，以至于通常驾驶豪华车的人驾驶大众汽车感到非常舒适。希望这会滴下来，因为我们在较低装饰方面与该型号具有竞争力。然后，我认为来自其他驱动它的品牌的客户将意识到他们正在获得大众的可驱动性。我一直觉得，大众汽车比竞争对手具有更高品质的产品和设计。一旦有人赶上方向盘，他们就会意识到这一点。

我所见过的有关Atlas的投诉之一是，对于配备这种发动机的大型车辆而言，它的动力可能不足。您是否看到消费者的任何抱怨？

当您查看竞争性细分市场时，我们在该车辆上仍然具有出色的性能马力和扭矩等级，因此，我认为我们唯一看到功率不足问题的原因是有人选择了四缸选项。但是即使是那一个，我也已经开车了，除非您试图拖曳东西，否则我真的不会感到动力不足。顺带一提，我很想在我们的阵容中看到涡轮增压V-6，所以手指交叉了。

该品牌仍然拥有大量轿车产品，并且在去年年底市场萎缩的情况下，库存非常高。大众今年将如何通过重新设计的捷达和明年的新帕萨特征服其余的轿车买家？

我认为您会发现，再次回到装配和精加工，可驱动性以及样式方面。我认为新捷达将表明，如果他们可以具有竞争力的价格并具有竞争性的激励措施，那么如果人们驾驶大众汽车，他们将不再希望再次竞争竞争对手。因此，我认为它真的可以归结为优质产品。

如果是这样，您是否仍可以进行被动式营销，等待别人来找您？

我认为，随着捷达（Jetta）的推出，大众汽车需要从一开始就做到正确，并且他们需要有一个强烈的营销信息，并带有良好的激励措施，以便吸引最多的消费者来关注。新车。一旦他们驾驶了它，并且如果这笔交易很不错，我想我们将关闭大多数这些人。

Arteon为阵容带来了什么？

他们称它为旗舰。我认为这将为市场带来一款非常漂亮的汽车，这将彰显大众汽车在一款非常漂亮的轿车中的风格和质量。他们并不期望它将成为一辆大型汽车，但是在适当的支持下，我们有几年在CC方面非常成功。而且我认为，如果大众以竞争性激励支持它，那么我认为这辆车甚至可以与[Mercedes-Benz] CLA这样的低端品牌竞争，甚至可以与[Audi] A4竞争。价格范围-因此，我认为他们将开始从其中一些具有入门级汽车的奢侈品牌中吸引顾客。我认为这些客户选择高端大众汽车将更加有意义。

让我们谈谈电动汽车以及如何出售它们。经销商将不得不花钱投资于充电基础设施，以销售I.D.zz经销商应该从工厂那里得到什么帮助？

老实说，我们还没有任何讨论。一般来说，我们已经必须在我们的经销商处建立充电站。因此，大多数经销商今天都已经拥有充电站。而且我认为，如果需要增加基础设施，我敢打赌，其中很大一部分将来自“美国电气化”。而且我认为，当其中一些产品问世时，无论它们是否为大众汽车，都将拥有更强大的基础设施来支持电动汽车。我不认为这是大众汽车独有的情况。

Woebcken喜欢说品牌希望将电动汽车带给数百万人，而不仅仅是百万富翁。那将落在经销商身上。经销商将如何说服消费者购买？

因此，我认为这将是朝着这个方向发展的客户与制造商以及政府可能会激励消费者朝这个方向发展的混合体。最终，经销商将在这里为客户提供服务，因此，如果客户不希望使用电动汽车，那么改变这一方程式将非常困难。

大众汽车租赁的增长或收缩？

我要说，总体而言，它正在缩小。目前，我们是一个租约很重的品牌，我认为大众汽车理想情况下希望减少其租赁业务。但是我认为他们必须租赁才能维持增长。因此，我认为找到合适的投资组合将会是一个平衡的举动。

您将有两排版本的Atlas和重新设计的Tiguan，还有更多的汽油动力跨界车。还缺少什么？

我认为，一旦他们淘汰了SUV并获得了新的帕萨特（Passat），我们的阵容就会非常强大。唯一可能会丢失的是入门级汽车，但是这些细分市场正在缩小，因此，我认为大众汽车进入该领域并不有意义。

旧的Tiguan如何作为一种价值游戏出售？可持续吗？

旧的Tiguan几乎是通往我们希望成为本地生产的（sub）A-SUV的桥梁，而Tiguan Limited的建立正是为了让我们能够继续在Tiguan长轴距之下拥有价值主张，而无需原计划是从欧洲进口T-Roc。我认为他们正在为此寻求国内解决方案。