您知道它不会永远持续下去。

美国汽车销售连续七年增长的势头已经过去了一个多世纪，这一行业已经过去了。截至9月份，新车销量与去年同期相比下降了1.7％。

经销商“服务部门”在景气时期并没有停滞不前。随着销售量的增长，大量的保修工作和交付前检查得以实现。

召回的记录数量创下纪录（例如安全气囊充气机和点火开关），为商店提供了收入丰厚的火车，同时也增加了产能压力。

但是现在，压力有所不同：新车销量的下降迫使经销商更多地依靠固定业务来获取利润。

在2007年至2009年期间，每年近600万辆的新车销量消失时，销量的下滑可能不会像大萧条时期那样严重。咨询公司AlixPartners仍然预测，到2019年，美国的销售量将从去年的1755万辆新车和轻型卡车下降到1540万辆。

我们已请固定操作专家提供有关如何准备服务部门以产生更多收入的提示。接下来是他们的10条建议（如果不是诫命的话）。

1.回到客户付费的工作

佛罗里达州彭萨科拉的Coker汽车顾问公司老板Brett Coker说，近年来，许多服务部门并未充分重视客户的薪酬。他说，这一重点需要重来。

“在过去的三，四年中，由于我们在销售方面的成功，我们进行了大量的保修工作，大量的（交付前）工作，大量的召回工作以及以旧换新的内部工作，” Coker说。“被搁置一旁的是客户的工资单。”

Coker建议，将其推回中心舞台。

2.但是不要因销售下降而略作保修和召回工作

如果经销商销售的车辆更少，那么工厂的激励资金（其中大部分是基于销量）也将消失。密苏里州堪萨斯城的管理培训公司NCM Institute的讲师里克·韦格利（Rick Wegley）说，如果没有适当地专注于固定运营，经销商的收入就会减少，如果销售量下降的话。

韦格利说：“我并不是说我们需要停止销售汽车。”“但我们必须了解，固定运营也是经销商的命脉。”

他补充说，即使服务部门恢复了对客户付费工作的追求，他们也不能允许保修和召回工作减少。

3.尽早安排服务约会

韦格利说，让车主回到经销商手中的简单策略是，在汽车或卡车交付后立即安排首次跟进服务预约。他说，必须对销售和服务员工进行自动任命的培训。

韦格利坚称：“您的经销商中的每一辆汽车，每次，每个客户，都无一例外。”

4.强调预防性维护

加利福尼亚Rancho Margarita的服务经理和顾问培训公司的所有者Jeff Cowan建议：“服务必须出售预防性的维护和修理，以增加销售量。

科恩说：“通过预防性维护，汽车的运转会更好”。“您”拥有一个更快乐的客户，并且更快乐的客户填写了理想的调查分数，他们告诉周围的人，他们回来后会做更多的生意。

“您可以将Trifecta放在服务驱动器上-销售，调查和保留。”

5.继续培训您的服务顾问

无论内部还是外部，对服务顾问的正式培训都应该持续进行。同时，至少要确保您的顾问知道如何清楚地向客户解释他们的车辆需求。

“我们接触的大多数服务顾问都很少接受培训，如果有的话，”位于俄亥俄州加哈纳的DealerPRO Training首席执行官Don Reed说。“让顾问接受有关如何在各种维护项目上向客户进行正确介绍的培训。”

Reed引用了Hunter Engineering Co.的估计，每5辆进入服务驱动器的车辆中就有3辆需要前端对齐。

里德说：“如果60％的车辆将无法通过路线检查，那么服务顾问显然有巨大的机会来教育客户和销售路线，从而迅速增加他们的收入。”

6.告诉您的服务客户他们需要听什么

亚特兰大Fairchild汽车解决方案首席执行官John Fairchild警告：“经销商所缺少的第一要务是不能充分展现客户的合法需求，尤其是在高里程汽车中。

Fairchild说：“如果您来我的商店，需要刹车，皮带或其他重要物品，我不会为您辩护，而且我不会花很多时间来教育您。”

Fairchild指出，如果服务客户不愿对旧车进行昂贵的维修，那是时候让销售部门进行讨论了。新车或二手车可能是一个更好的选择。

7.但要专注于持久的客户关系，而不是一次性解决

一家专注于固定运营的咨询公司，位于阿拉巴马州佩勒姆的M5管理服务公司首席执行官Lee Harkins说，服务部门需要以每个维修订单的小时数来消除他们的困扰，而要与客户保持持续的关系。

哈金斯说：“让我们专注于打单打，而不是每位客户打本垒打。”“如果顾问经过培训可以成为掠夺者，并试图为一个客户扔掉所有东西，那只会把他们赶走。”我希望那个顾客再回来10次。

8.爱你的技术员

您的竞争对手想要最好的服务技术人员-他们正在支付多汁的奖金。如何反击？将您的技术人员视为宝贵的资产。

“您最好找到一种爱您的技术人员的方式，”科克说。“向他们表示认可，向他们表示感谢，与他们谈论他们的家庭，并确保您认识到他们的价值。

他补充说：“从那里开始，我们需要研究我们的技术，以使其更加熟练和高效。”“把零件拿给他们，想办法让它们在摊位里放更长的时间。并且把更多的钱放在他们的口袋里，这使他们的偷猎能力降低了。”

9.为您的服务员工加倍努力

哈金斯说：“经销商通常会说：“我们有一个良好的工作环境，提供高薪，并且交通繁忙。”“但是你有什么不同？”

哈金斯说，他的一位经销商客户提倡这样一个事实，即他将为他们转移技术人员的大量工具箱。简单，但有效。

哈金斯说：“不要销售您想要的东西，而是销售技术人员想要的东西。”“你必须是独一无二的。”

10.削减成本，但不要破坏固定运营

专注于经销商的服务吸收率-固定运营利润所占总运营支出的百分比-给服务部门带来很大压力。

尤其如此，因为该公式涵盖了服务部门无法控制的许多成本，例如经销商的行政，销售和F＆I运营费用，Coker说。

他对经销商的信息：“现在是时候开始削减经销商周围的费用了，然后才需要削减费用以维持生计。

Coker补充说：“不要削减影响客户保留或获取的费用。”

他建议说：“控制您的开支，并专注于在服务，零件和碰撞修复方面获利，并与客户支付工作并与客户建立牢固的关系。”