大众经销商有很多问题-利润低，在交叉疯狂的市场中拥有丰富的轿车产品线，全球柴油排放丑闻造成的难以置信的残余。大众全国经销商咨询委员会即将上任的约翰·卢西亚诺说，然而，大众经销商正在感受到他们多年来最乐观的感觉。

原因？该品牌的新任北美负责人CEO Scott Keogh拥有悠久的成功记录和对美国市场的深刻了解。交易商还看到Keogh得到了他的前任所没有的特别之处：对该地区的自治和作出决定的政治权力。卢西亚诺说，这使经销商感到不安并准备出发。

现年59岁的Luciano是位于得克萨斯州阿马里洛的Street Volkswagen的执行合伙人，从事汽车行业已有38年，但仅在五年前就开始担任大众汽车的专营权。许多品牌和许多经销店。他说，他在基奥领导下的大众汽车的未来中看到了真正的希望。

Luciano于12月11日与员工记者Larry P. Vellequette进行了交谈。这是编辑的摘录。

问：大众汽车是否足以促进认证销售？

A：目前，还没有，但是我们听到的是什么，看到的是什么，关于未来的讨论是，是的。对于2019年，他们正在意识到它的保留力；对其他品牌的所作所为-就像雷克萨斯，梅赛德斯，尤其是丰田发现的那样-大众汽车意识到，随着时间的推移，它确实在促进新车的销售。因此，我相信Michael Ashton（美国大众CPO的高级经理）和他的团队肯定会在那里得到支持，并且对此进行了大量的讨论，因此即将到来。

大众汽车是否已充分建议其经销商如何为诸如交通服务，自动驾驶汽车和车辆电动化之类的变化做好准备？

他们是。关于品牌在这个即将到来的电子世界中的发展方向，我们看到了很多，也听到了很多。与其说自动驾驶，还不如说是他们的领导者，他们绝对想成为电动汽车市场的前沿，这令人兴奋。这些汽车将成为美国市场的重要部分-可能占10％到20％-但是，摆在面前是一件很棒的事。我的意思是，特斯拉已经向我们肯定地证明，它看起来并不流行。

电气化看起来像是真实的，而且确实存在，所以我为我们至少认识到这一点并抓住机会感到鼓掌。我们可以采取任何措施使[Micro]总线恢复正常：很好。每当事情被显示或被谈论或使媒体受到新闻的欢迎时，我们的电话就会掉线。“我可以给你定金吗？我该如何订购？我想要第一个！”这非常令人兴奋，您知道吗？它使您对品牌感觉良好。我认为，这突显了我们将做得更好，以重回我们的传统以及作为品牌的我们是谁，我们是什么。我认为Scott [Keogh]将成为出色的领导者和出色的营销人员。

大众汽车是否向经销商提供电气化所需投资的财务支持？

我们听说他们会的。我们听说[Volkswagen Credit]会落后于此。因此答案将是。从头到尾，这绝对是一项全面的承诺，他们将竭尽所能-直到最后一名技术人员和培训人员-一切确保我们绝对准备百分百做好的准备当您谈论总投资以B开头且前面有很多数字时，这就是您的意思。有了这种承诺，您将做正确的事情，并将一路推向前进。甚至有点暗示您开始从市场营销中看到，并看到我们现在正在参与电气化方面的工作。好有趣！这是肯定的！两年前，我可能还没有想到它会像现在这么大，但是我认为它已经趋于平稳，而且我认为我们看到的数字可能确实是最终，在某些市场中，这将是一件大事。在您的大都市中，与骑车共享一样，这将是非常重要的，就像自行车和踏板车一样。肯定是那样的。

大众汽车在2018年凭借销量的增长逆转了这一趋势。但是，新车销量下降如何影响大众汽车经销商的盈利能力？

您仍然必须看行业。我们在努力，但是我们要面对什么？从我们所产生的结果中走出来，这绝对是一件积极的事情，处于这个位置感觉很好，但是仍然值得关注一点。这是真的吗？还是只是我们回来了？我们正在前进，毫无疑问。

新车的利润率在整个行业都受到挤压。大众汽车经销店正在做些什么，以帮助减少开支？

该品牌确实在与我们认真研究，这绝对是我们每天在与理事会和该品牌的会议中谈论的话题，询问如何帮助这些利润中的利润抵消商店内的支出。无论是广告信用，还是平面布置图信用，我们都在认真研究2019年及未来。我为他们的所作所为表示赞赏。

我可以告诉你，邓肯·莫瓦萨吉（Duncan Movassaghi）[美国大众汽车公司销售高级副总裁]，由于他一直在我们身边，因此已经非常明确地表明，我们必须在双方之间都获得利润。我们在出售商品时需要赚钱，但我们还必须密切关注我们的成本以及我们如何通过营销，1、2或3层广告来提供帮助-这肯定是在现在，他们名列榜首，而邓肯（Duncan）带来了来自英国的出色表现。在推动市场方面，他非常成功。与我们在一起的最后一年确实非常令人耳目一新。

他们肯定将其列入议程并引起关注，这绝对是我们在2019年谈论的话题。这不是遥不可及的未来，而是我们的2019年汽车将实现的功能。

利率上升如何影响您的经销店？大众汽车信贷是否在缓解高利率带来的挑战？

就俘虏而言，VCI一直是很好的合作伙伴。关于它的讨论很多，因为我敢肯定现在所有品牌中都有我们将如何实现这一目标。十二月的课程非常好。如果他们继续保持现状，并继续成长并变得更好，并专注于各个部门，尤其是轿车，那么每个人都无法摆脱。大众没有摆脱它。我们认为仍然存在市场，对我来说，目前在美国这部分地区毫无疑问。大众汽车在购买手法和过去几年为我们所做的事情上一直非常积极进取，以继续帮助品牌发展并回到我们所需要的位置。对每个人来说都是挑战。

我仍然记得当我在1980年和1981年进入汽车行业时，如果您的比例低于20％，我们会感到非常兴奋。利率分别为18％，17％，16％，甚至20％。我还记得一个48个月的延长期限，而经销商说天塌下来，世界就此终结。现在我们已经有了84个月的租期，并进行了租赁。

带有租赁的大众汽车经销店发生了什么？

我认为租赁仍然必须得到真正的重视，并且我相信所有品牌都将意识到这一点。我认为由于新车的平均成本，短期融资现在已超过30,000美元。在某些时候，它只是纯粹的数学。您正在尝试使事物负担得起，并且您试图在一定年限内做到这一点，然后将30,000美元除以6，得出5,000美元。租赁将开始对人们更具意义。诀窍将是您如何在租车通过经销商身体回来时带回并消费这些租车。那就是窍门。你可以租多少钱呢？当您尝试将其重新投放市场时，您能承受多少。那就是每个人都试图平衡的东西。

车辆负担能力是一个大问题。理事会将采取什么措施解决这个问题？

一直是个问题。盈利能力来自支付能力。你不能没有一个。市场上没有定价过高的汽车？它不会有任何利润，因为您必须进行调整才能使其可销售。毫无疑问，这对所有品牌来说都是艰难的局面。

大众是否在要求经销商对您的设施进行投资以满足修订后的图像标准？经销商如何回应？

目前，我还没有听说过任何消息，除非我只是不知道，否则我不会在2019年看到任何消息。那种感觉是四年前与其他所有东西放在一起的，直到我们可以弄清事情并重新获得利润，在需要的地方获得销量。我什么都没看。没有真正的要求。

大众汽车全球销售负责人去年表示，该品牌希望摆脱“玻璃宫殿”，因此就增加的投资要求而言，您可能还不错。

您知道，我认为它更像是干净，漂亮，美观的产品-您知道，不再是带有金制水龙头的泰姬陵了。我认为那些日子已经一去不复返了，希望它们会消失在所有品牌上。这对我们所有人都是有益的。您必须同意：人们想要一个愉悦，友善的设施。无论是星巴克还是其他人，我们都一遍又一遍地证明了这一点。您去买东西时有一定的期望。而已。那就是他们所要寻找的一切：漂亮，干净，一切正常，功能正常，脸上带着微笑的人。要求不高。

大众汽车的生产和库存水平是否符合需求，激励水平是否适合管理需求？

去年的生产无疑取得了令人难以置信的转变。我们正在达到这些水平。我们仍在努力尝试在正确的日期，正确的价格，正确的价格以正确的批​​次获得正确的单元吗？是。我想大概每个人都在，也许我们落后了一段时间。现任团队的Duncan，Derrick Hatami [美国大众汽车销售与市场执行副总裁]；他们的工作清单上似乎非常非常多，试图做到这一点，这样我们就不会坐拥无数库存。我们的状况比过去几年更好。就激励措施而言，我认为您不会让经销商说有足够的激励措施。一路上的某个地方，您必须看看它，然后说：“我们有这么多钱，我们只能走得那么远。”

这是一个棘手的问题。我们总是可以使用更多的激励措施，而我们总是可以使用更多的销售额。我觉得在租赁方面可以做的比我们做的还多。我认为这是每个人现在面临的品牌问题-试图弄清楚该水平是多少以及我们应该租赁多少。就经销商而言，我们希望您以更高的水平租赁，并且我们希望更高的残差。这只是一个棘手的问题。我觉得我们在那里仍有增长的空间。但这比12个月前好多了吗？毫无疑问。好多了。趋势是正确的。

大众汽车是否改变了经销商奖金计划，经销商对此有何反应？

在过去的24个月中，实际上没有任何变化。我们觉得，有了Scott，将会有。我们尚未看到2019年计划。但是据我们所听到的，这将是在旧金山举行的制造会议的激烈讨论。此时，斯科特的工作还不到两个月，而这只是很短的时间。

说到斯科特·基奥（Scott Keogh），他于11月1日成为大众汽车集团（Volkswagen Group of America）的首席执行官。经销商的反应是什么？

我来自一个姐妹品牌，来自奥迪，已经对大众汽车公司了解很多，那里有什么，我相信这给了他不可思议的领先优势。我们为他是美国人感到非常震惊；他了解美国市场已有26年；在他之前的品牌任职13年，在奥迪任职13年。我们喜欢那个。这给了我们一种很好的感觉，即他了解将要发生的事情以及必须去的地方。现在只是给他多几天的时间来制定该计划并使其正确。

我们非常非常乐观-甚至没有谨慎乐观。我的意思是，我们是乐观主义者，但是我相信，从我那里听到的大多数经销商，我们一次都知道，我们确实有合适的人选，可以带我们走向未来。

我知道，对于在德国的董事会来说，这是一个重大决定，要让一个人脱离13年令人难以置信的职业生涯，奥迪的总销售额增长达到109个月，这就是他所选择的品牌。我认为马克·德尔·罗索（Mark Del Rosso）将接任奥迪的职务，然后继续前进。马克是个好人，我认为奥迪将继续前进。但是，这是一个伟大的决定。对于大众品牌来说，这是一个伟大的决定。发布消息后的几个小时内，交易商的态度发生了转变，轮流进行了订婚和解脱，“哇，这真是太棒了”。我知道很多人都在计划开会，听他说些什么。因此，我们对此感到兴奋。我真的相信Scott是那个家伙。