丹佛—客户忠诚度可能植根于经销店的陈列室中，但扎根于服务部门。

这就是Emich Volkswagen在丹佛实施的年度奖励计划背后的原因，该计划使VIP客户可以获得他们在经销商服务部门每年花费的现金中的100美元作为对未来购买的抵免。

该计划于2013年开始，是经销商负责人Fred Emich与两名大学营销实习生讨论提高服务保留率方法的结果。

Emich解释说：“我们研究了一些不同的忠诚度计划，但其本质上是模仿[户外用品零售商] REI，” REI运行内部客户忠诚度计划，该计划将每年购买量的10％作为凭证返还。

客户可获得最多100美元的代金券，可在经销商处使用。该程序以户外装备零售商REI使用的忠诚度程序为蓝本。

这个怎么运作

当客户从丹佛市唯一的大众汽车经销商但仅是大都市地区六分之一的大众汽车经销商Emich Volkswagen购买新车或二手车时，就加入了VIP服务计划。为了保留在该计划中，客户每年必须至少购买一份服务或维修订单，包括保修工作。

每年，Emich VW会向VIP客户发送一张股息券，相当于该客户在上一个日历年在Emich购买的车辆上使用经销店服务所花费的资金的10％，最高为$ 100。

艾米奇（Emich）说，年度凭证可以在经销商处用于销售，零件或服务，但该凭证在寄出的当年年底到期。凭凭证购买的任何物品均不计入下一年的回扣中。

在6月下旬，该经销商正准备分发其2016日历年的代金券。艾米奇说，直接邮寄的邮件将送给2500多名VIP客户，总股息将刚超过20万美元，比上一年增加约7万美元。

当然，并非所有凭证都可以兑换。艾米奇说，随着该计划的扩大，“我们没有看到经销商每年的股息支出超过10,000美元。”但是，相对较小的金额可能具有欺骗性；在过去的几年中，绝大多数新的大众客户的维修费用都已包含在以前的工厂计划中。

艾米奇说：“今年很可能会看到更多的赎回，因为很可能会看到更多的[客户付费]业务。”

建立关系

确保客户定期拜访经销商对于获利至关重要，这既要确保稳定运营的客户稳定供应，又要通过建立关系来保证未来的汽车销售。

但是许多经销商对此并不擅长。去年，来自Cox Automotive的一项研究发现，总服务访问中只有30％是在经销商处进行的，而这些访问中有一半以上是在客户购买车辆的同一家商店中进行的。考克斯估计，全国每年的汽车服务总支出为990亿美元。

服务奖励计划并不罕见。例如，福特汽车公司通过其经销商运营“所有者优势奖赏”计划，该计划可立即提供10美元的入学奖励，并为服务于未来工作的每一美元提供5％的积分。福特计划也适用于家庭中的所有车辆。

到目前为止，艾米奇（Emichs）对其忠诚券计划的试验仅限于其大众汽车商店，该商店平均每月销售约110辆新车和70辆二手车。他没有将程序转移到自己拥有的雪佛兰经销店，部分原因是该经销店还没有运行该程序所需的信息技术基础架构。但这仍然可能发生。

Emich说：“对于雪佛兰商店来说，这几年真的会成败，看看它是否值得”。