NADA的Scarpelli说，阶梯计划可能会损害品牌
底特律-美国国家汽车经销商协会主席马克·斯卡佩利（Mark Scarpelli）表示，汽车制造商使用旨在提高销量的阶梯式激励计划可能会产生长期不利影响，从而可能损害消费者忠诚度并削弱对该品牌的需求。协会周二表示。
Scarpelli在此间举行的汽车新闻协会-NADA午餐会上说：“任何需要处理这些程序的经销商都可以告诉您，它们不仅是信任的杀手，而且也是品牌的杀手。”
激进的阶梯计划只是Scarpelli所谓的“工厂蠕动”或汽车制造商不断增加的控制经销商业务的尝试的一部分，他担心这会侵蚀经销商的“企业家精神”。
伊利诺伊州安提阿克市雷蒙德·雪佛兰和雷蒙德·起亚的总裁，雷神公司的共同所有人斯卡佩利说，当两个客户在同一个月内的同一天进入同一经销商并获得两个不同的价格时，消费者的信心就会下降。雪佛兰在福克斯湖，伊利诺伊州。
'缺乏信任'“缺乏一致性，缺乏透明度和缺乏解释直接导致缺乏信任-对各个经销商都缺乏信任，实际上，也对同样从事该交易的每个经销商都不信任，斯卡佩利说。
“当您对每个品牌经销商缺乏信任时，您猜怎么着？-您对该品牌本身缺乏信任。对品牌缺乏信任会直接导致对品牌的忠诚度下降。”
今年夏天，经济研究公司Analysis Group代表NADA进行了关于阶梯奖励措施及其用途的研究。
该研究公司查看了销售信息，消费者调查数据和经济信息，发现积极的阶梯措施降低了消费者的忠诚度及其对品牌的信任。随着时间的流逝，对品牌的忠诚度下降限制了消费者的需求。
Scarpelli说，阶梯式计划只能通过降低价格来获得更大的销量。制造商实际上并没有创造需求。他说，它们正在“下降到需求曲线的较低点”。
死亡螺旋“在一条新的较低需求曲线上，您只有两种选择：您可以卖出更少的车辆，或者可以进一步降低价格，以便能够卖出原先的数量。”
他补充说，分析小组称这是“死亡螺旋”。
该报告发现，实施激进的阶梯计划的汽车制造商从长远来看有损害品牌的风险，并且“最终，没有任何折扣可以通过盈利来克服需求不足”，Scarpelli说。
本月晚些时候，NADA将与汽车制造商分享该报告的其他发现。该报告还研究了积极使用阶梯的品牌与未采用阶梯的品牌对残值，二手车价格和消费者满意度的影响。
Scarpelli说：“美国的经销商和制造商有着相同的确切目标-大量出售我们的库存并具有竞争力的价格。”“但是我们认为应该以正确的方式实现目标：以增强客户体验并保持品牌完整性的方式表示。”
持续的努力与激进的阶梯激励计划作斗争已经是NADA的一项举措。2012年，NADA发起了反对楼梯的广告活动。
当时，NADA认为，阶梯式激励措施等于制造商对零售商进行了非法的两层定价。NADA当时的主席比尔·安德林纳（Bill Underriner）在五年前在底特律同一个小组的一次讲话中说：“两级定价和强制性设施升级是更大的整体问题的征兆：制造商入侵经销商的业务。”
Scarpelli说，现在，NADA希望帮助汽车制造商从经销商的角度看楼梯台阶的影响，并继续与他们进行对话。
“显然，我们的OEM合作伙伴有权并以自己的方式经营自己的业务。我们只是指出它在业务零售方面的前景。他说，这些阶梯式激励计划不容易解释，对于消费者来说是无法理解的。
“消费者可能会走开，并失去经销商或品牌本身的权利。我们希望继续进行对话，并确保每个人都知道公司零售方面的情况。”
超越销售他补充说，潜在的不公平激励措施已经超出了经销商的销售范围。他告诉《汽车新闻》，汽车制造商已经在服务部门推出了针对轮胎，机油和零件的奖励计划，或者要求参加服务计划才能获得销售奖金。
他说：“在某些情况下，如果您不分配资源，销售和展示这些产品，那可能是负面的。”“在激励的基础上，您可能会失去制造商的支持。我们都一直在业务的前端。现在这也是固定操作。”
NADA的高管们认为激励措施不会消失，但该协会主席彼得·韦尔奇（Peter Welch）表示，消费者通过在线定价透明性变得越来越老练，他们拥有“长期的记忆”。因此，使用过多阶梯程序的制造商正在损害品牌并破坏客户信任度。
他说：“其中一些公司实际上正在摧毁他们的品牌，我们认为这令人震惊。”
韦斯·卢茨（Wes Lutz）是2018年NADA新任董事长兼密歇根州杰克逊市的道奇-克莱斯勒-吉普-拉姆总裁，他说他只想要公平的计划。他说：“我只希望有一个程序可以让我平等和公平地对待所有客户。”
此外，他指出，由于阶梯式计划会导致月底进行交易狂潮，并且消费者已接受培训，以充分利用这一点，“我们在该月的最后10天开展大部分业务，我们讨厌它。”
Jamie LaReau对此报告做出了贡献。
